Rådgivende salg

Et anderledes salgskursus med særligt fokus på kunden

NB. Nyt på fremtidige afholdelser: Test inden kursusstart!

Rådgivende salg handler om både dét, der foregår inden du kommer i gang med selve salgsarbejdet og sælgerens ansvar, når ordren er i hus. Kurset henvender sig ikke kun til sælgere i traditionel forstand, men i høj grad også til højtuddannede specialister med salgsansvar.

Rådgivende salg er et anderledes salgskursus!

Du får nye indfaldsvinkler til salgsprocessen ud fra en model, der tager udgangspunkt i kundens situation. Det vil hjælpe dig til at få bedre forståelse for dine kunder og dermed skabe varige samarbejdsrelationer.

Deltagere

Kurset er for dig, der skal sælge. Din erfaring er underordnet. Du er fx sælger, konsulent, iværksætter, salgsleder eller salgschef. Men du kan også være specialist eller tekniker med et job, der er blevet mere og mere salgsorienteret.

Du vil inden kurset blive kontaktet af underviseren, så I sammen kan få en snak om de områder, du ønsker fokus på, og dermed sikre den bedst mulige forberedelse og det største udbytte af kurset for dig.

Udbytte

Det handler om, hvordan du som sælger bliver din kundes rådgiver, så du skaber merværdi for kunden og tætte, langvarige kunderelationer. Kunden vil komme til at opleve dig som en troværdig og problemløsende samarbejdspartner og konsulent.

Du lærer, hvordan du kommer i gang med og håndterer dit opsøgende salg. Du får værktøjer til at blive mere kundeorienteret og struktureret dit salgsarbejde, så du og din kunde altid ved, hvor langt I er nået i salgsprocessen.

Du lærer at:

·Forberede og indlede salgsbesøget

·Beherske de roller, sælgeren har i købs- og salgsprocessens forskellige faser

·Definere og implementere en salgsstrategi for den enkelte kunde

·Støtte kunden i beslutningsprocessen og udvikle stærke samarbejdsrelationer

·Gennemføre en målrettet præsentation

·Etablere og fastholde dialogen under salget under hensyn til adfærdsstil

·Identificere kundens motiver for at købe og analysere behov på en helt ny måde

·Aflæse kundens adfærd og sætte den i relation til din egen adfærd

·Håndtere indvendinger og andre hindringer for salg

·Anbefale konkrete løsningsmodeller

·Få accept fra kunden og afslutte salget

Kurset bygger på en høj etisk standard, hvor åbenhed og ærlighed er nøgleord. Du kommer ikke hjem med teknikker til at oversælge dig selv eller dit produkt.

Du vil desuden gennem en test forud for kurset, få kendskab til, hvordan du bliver opfattet af kunder og kollegaer. Resultatet af testen bruges til at fokusere på både den mundtlige og den skriftlige dialog med forskellige kundetyper.

Figuren viser forskellen mellem traditionelle salgskurser og Rådgivende salg.

På traditionelle salgskurser vil du ofte opleve, at der lægges mest vægt på delen om argumentation og tackling af indvendinger i forbindelse med salg. Her adskiller Rådgivende salg sig ved, at det primære fokus på kurset er lagt på at skabe tillid mellem sælger og kunde, og betydningen af altid at have fokus på kundens situation (forstå og respektere kundens behov og ønsker). Fokus flyttes fra salg af produkter til salg af kundetilpassede løsninger.

Kursusindhold

Kurset handler om både selve salgsprocessen og det, der foregår, inden du kommer i gang med selve salgsarbejdet og sælgerens ansvar, når ordren er i hus.

Salgsprocessens fire faser

Skabe kontakt

·Planlægge, hvordan du lever op til kundens forventninger ved den første kontakt

·Åbne salget på en måde, som demonstrerer empati

·Opbygge troværdighed gennem hele salgsprocessen

·Du får en øget forståelse for, hvordan du påvirker andre

·At kende og forstå betydningen af forskellige kunders forskellige adfærdsstil

Afdække behov

·Stille effektive spørgsmål og lytte med fokus på kunden

·Identificere købsmotiver, kunderoller og købsbetingelser

·At få kunden til at tage ansvar tidligt i salgsprocessen

·At mindske prisens betydning for et salg

·Afdække og bekræfte mulighederne for salg til den aktuelle kunde

Advokere

·Forberede og udføre effektive præsentationer

·Anbefale målrettede løsninger, som hjælper kunden

·At skrive tilbud, som er målrettet modtageren

·Effektive svar på kundens indvendinger

·Bede om ordren

Yde støtte og service

·Forstå vigtigheden af kundetilfredshed som grundlag for de fremtidige muligheder for at sælge

·Lære fire værktøjer, som støtter de fortsatte relationer til kunden: Støtte købsbeslutningen, tackle utilfredshed, lede implementeringen og udbygge relationerne

·Lære at værdsætte forskellen i forventninger mellem køber og sælger umiddelbart efter handlen er afsluttet

Uddybende rådgivning

For uddybende rådgivning og personlig sparring kontakt venligst produktchef Merete Bernhardtsen på telefon 4517 6119 eller send en e-mail

Undervisningsform

Der er tale om tre dages koncentreret arbejde med indlæring af en række værktøjer, plus nogle timers hjemmearbejde inden kurset i form af en opgave. Du gennemfører en WEB baseret test inden kurset, hvor 5 kolleger/kunder besvarer et spørgeskema om dig.

Gennem rollespil og øvelser får du effektive værktøjer til at forberede, indlede og gennemføre et salgsbesøg med endnu bedre resultater til følge.